文/新戰(zhàn)略機(jī)器人全媒體 彭晴
2019年年底，由中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦的《2019中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)展年會(huì)》在云南昆明舉行，此次年會(huì)以 “突破、求存、創(chuàng)新” 為主題。在成員大會(huì)的沙發(fā)論壇中，業(yè)內(nèi)代表企業(yè)與高校專家共聚一堂，就當(dāng)前AGV行業(yè)發(fā)展面臨的各種問(wèn)題進(jìn)行了深入的交流。
沙發(fā)論壇特邀嘉賓：
1、中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、北京極智嘉科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO 鄭勇；
2、中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、杭州海康機(jī)器人技術(shù)有限公司副總裁 吳堯；
3、中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、華曉精密工業(yè)(蘇州)有限公司總經(jīng)理 李大偉；
4、浙江國(guó)自機(jī)器人技術(shù)有限公司行業(yè)總監(jiān) 關(guān)曉曼；
5、中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家、未來(lái)機(jī)器人(深圳)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 李陸洋；
6、中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家、浙大機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究中心、國(guó)家千人計(jì)劃專家劉增崗博士；
主持人：中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行秘書長(zhǎng)、新戰(zhàn)略機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所副所長(zhǎng)李進(jìn)科
市場(chǎng)增長(zhǎng)進(jìn)入相對(duì)平緩期，AGV企業(yè)如何尋求“突破”？
盡管與工業(yè)機(jī)器人整體市場(chǎng)的下行相比，移動(dòng)機(jī)器人2019年發(fā)展態(tài)勢(shì)還算良好，但汽車行業(yè)的下滑，電商領(lǐng)域項(xiàng)目的減少等因素也使得行業(yè)的整體增速肉眼可見(jiàn)的放緩了。不管是對(duì)于整個(gè)行業(yè)還是某個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尋求“突破”迫在眉睫。
突破的第一層面在技術(shù)。
未來(lái)機(jī)器人創(chuàng)始人兼CEO李陸洋表示“目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不樂(lè)觀，一些企業(yè)考慮通過(guò)機(jī)器取代人來(lái)提升效率，實(shí)際上這對(duì)于無(wú)人化的發(fā)展是個(gè)機(jī)會(huì)，而AGV企業(yè)需要解決的問(wèn)題在于產(chǎn)品和客戶剛性需求差距太大的問(wèn)題。所以一切的技術(shù)開(kāi)發(fā)，我始終認(rèn)為根據(jù)客戶現(xiàn)場(chǎng)的情況來(lái)更新迭代才是最快速度方向，未來(lái)機(jī)器人也一直秉承這一點(diǎn)不斷努力。但從這一點(diǎn)上講，同行之間水平的差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于與客戶需求的差異，大家還需共同努力。”
未來(lái)機(jī)器人(深圳)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李陸洋
極智嘉創(chuàng)始人兼CEO鄭勇也表示，“近兩年越來(lái)越多的新的創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始進(jìn)入行業(yè)，這對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)好的狀況，新的AGV公司進(jìn)來(lái)后，能夠挖掘到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，做更多不同解決方案，傳統(tǒng)物流自動(dòng)化設(shè)備的市場(chǎng)逐步由AGV市場(chǎng)替代。但不好的方面在于當(dāng)下正處于經(jīng)濟(jì)下行周期，在這個(gè)過(guò)程中怎么拿到客戶及優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，將很大程度影響企業(yè)生存，但假如有好的技術(shù)，挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，相信企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展空間還是非常大。”
北京極智嘉科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO鄭勇
技術(shù)始終是為市場(chǎng)應(yīng)用服務(wù)的，在技術(shù)突破的基礎(chǔ)上，國(guó)產(chǎn)AGV企業(yè)在市場(chǎng)的拓展方面也應(yīng)該有一些自己的思考。
CSG華曉總經(jīng)理李大偉表示“我做過(guò)十年的客戶，對(duì)應(yīng)用的感觸比較深。AGV行業(yè)能初步到兩百家說(shuō)明行業(yè)已初具規(guī)模。看起來(lái)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，實(shí)際上從用戶的角度講其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未及，因?yàn)槠髽I(yè)仍然在有限應(yīng)用環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該共同做的是將蛋糕變大。紅海的下一步未必是廝殺，可能是二次創(chuàng)造藍(lán)海。”
李大偉認(rèn)為，每家企業(yè)都要找準(zhǔn)自己的定位，在細(xì)分市場(chǎng)深耕耘會(huì)比盲目鋪開(kāi)攤子更能利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，“從企業(yè)自身出發(fā)， 每家企業(yè)誕生因歷史原因造就的基因天賦不一樣 ，注定能力不一樣，企業(yè)要清楚認(rèn)知自身的長(zhǎng)處與天賦是什么，而不是趁浪逐波。 此外，一個(gè)行業(yè)的利益分配一定是主流市場(chǎng)說(shuō)了算，盲目跟從至多只能分享到殘羹冷炙。工業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用行業(yè)跑道很多條，如果都擠到一條跑道，跑道再寬，也有很多人是輸家。從終端用戶的角度出發(fā)，企業(yè)的價(jià)值本質(zhì)在于能否為客戶解決問(wèn)題，而不在于技術(shù)和產(chǎn)品本身的先進(jìn)性，如果企業(yè)存在的立意出現(xiàn)偏差，無(wú)論技術(shù)多先進(jìn)便很難長(zhǎng)久，企業(yè)應(yīng)該去找到自己真正解決問(wèn)題的價(jià)值理念。”
而對(duì)于海康這種大體量的公司來(lái)說(shuō)，依托母公司的優(yōu)勢(shì)，多產(chǎn)品線的結(jié)合則能夠最大限度的滿足各行業(yè)客戶的需要。海康機(jī)器人副總裁吳堯表示：“海康機(jī)器人在AGV行業(yè)的團(tuán)隊(duì)雖然比較新，屬于快速建設(shè)的過(guò)程，但由于海康本身是比較成熟的企業(yè)，公司運(yùn)營(yíng)體系完善，所以比初創(chuàng)公司少走很多彎路，且在項(xiàng)目上有很多可供借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)。在市場(chǎng)方面，海康并不是只有移動(dòng)機(jī)器人這一條產(chǎn)品線，海康也參與機(jī)器視覺(jué)、工業(yè)自動(dòng)化讀碼及AI安防案例領(lǐng)域等，將這些領(lǐng)域結(jié)合在一起可以提供的服務(wù)滿足各行各業(yè)用戶的訴求。”
杭州海康機(jī)器人技術(shù)有限公司副總裁吳堯
資本寒冬，AGV企業(yè)的“求存”之路
企業(yè)運(yùn)作最重要的東西是什么？毫無(wú)疑問(wèn)是“錢”。但伴隨著整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的下行，投資方正在變得越來(lái)越謹(jǐn)慎。
CSG華曉李大偉認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于寒冬期，對(duì)企業(yè)而言第一重要的是現(xiàn)金流。“每個(gè)企業(yè)資金實(shí)力不一樣，如果資金實(shí)力稍差供應(yīng)鏈全斷，那么所有的技術(shù)在資金面前都是浮云，企業(yè)將進(jìn)入惡性循環(huán)，萬(wàn)劫不復(fù)。”
作為移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)域融資記錄的保持者，極智嘉鄭勇也提到了當(dāng)前資本寒冬的問(wèn)題。“極智嘉標(biāo)簽是融資比較多，之所以進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域并得到認(rèn)可和發(fā)展機(jī)會(huì)也是因?yàn)榇嬖诒容^大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。關(guān)注資本市場(chǎng)的話在座都知道這兩年是資本寒冬，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司企業(yè)來(lái)說(shuō)怎么提升運(yùn)營(yíng)的效率，為客戶帶來(lái)好的方案將是突圍利器。我們公司會(huì)持續(xù)關(guān)注優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)建更好的企業(yè)文化價(jià)值觀。”
李大偉也談到了運(yùn)營(yíng)效率的問(wèn)題，他表示“在企業(yè)運(yùn)營(yíng)上，更多企業(yè)類似華曉，一路走來(lái)自己摸索跌跌撞撞，從管理學(xué)上講，規(guī)模的變化也面臨很多問(wèn)題，核心在于上傳下達(dá)的溝通是否到位。當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)有50人時(shí)團(tuán)隊(duì)有一技之長(zhǎng)與做事的激情就可以，對(duì)企業(yè)文化的感觸不是很深。可當(dāng)企業(yè)到150時(shí)，營(yíng)業(yè)額跳到上億，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)已經(jīng)有人不認(rèn)識(shí)了，這時(shí)要統(tǒng)一目標(biāo)通過(guò)用人指揮做事，要有文書上的表達(dá)讓大家理解沒(méi)有偏差，因此特別要注重流程建設(shè)。當(dāng)企業(yè)到400-500人時(shí)，員工能力是有偏差的，你的期望下達(dá)后一定會(huì)出現(xiàn)偏差，這個(gè)時(shí)候有一樣?xùn)|西特別重要——基準(zhǔn)，確保所有人的動(dòng)作一致。”
華曉精密工業(yè)(蘇州)有限公司總經(jīng)理 李大偉
服務(wù)轉(zhuǎn)型，AGV企業(yè)的深層次“創(chuàng)新”之路
從2014年開(kāi)始，國(guó)產(chǎn)AGV已經(jīng)經(jīng)過(guò)了5年的高速發(fā)展，新的時(shí)期，無(wú)論是供給端還是需求端都發(fā)生了一些變化，因此，除了技術(shù)上的突破之外，在與應(yīng)用客戶的對(duì)接上，AGV廠商也在更多尋求服務(wù)方面的創(chuàng)新。
國(guó)自機(jī)器人行業(yè)總監(jiān)關(guān)曉曼表示：“產(chǎn)品導(dǎo)向是行業(yè)發(fā)展最早時(shí)期企業(yè)的選擇，產(chǎn)品的價(jià)值在于哪里，可以為客戶解決哪些問(wèn)題。第二步企業(yè)會(huì)站在客戶的角度看問(wèn)題，營(yíng)銷戰(zhàn)略跟市場(chǎng)走，轉(zhuǎn)為項(xiàng)目導(dǎo)向，從項(xiàng)目導(dǎo)向看AGV從搬運(yùn)工具逐漸轉(zhuǎn)變成數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的單元。而在項(xiàng)目導(dǎo)向中我們很多企業(yè)應(yīng)該面臨過(guò)數(shù)字驅(qū)動(dòng)帶來(lái)的開(kāi)放問(wèn)題。近年來(lái)不斷呈現(xiàn)出越來(lái)越多客戶提出系統(tǒng)及軟件的部分功能客戶開(kāi)放的需求趨勢(shì)。一開(kāi)始時(shí)面對(duì)這些零星需求我們不太能理解，認(rèn)為開(kāi)放給客戶是很危險(xiǎn)的，因?yàn)閷?duì)方不懂。但其實(shí)通過(guò)近年的市場(chǎng)教化，產(chǎn)業(yè)論壇，組織深入的溝通，終端客戶已經(jīng)非常專業(yè)，而這種操作從另一方面也促進(jìn)了我們AGV企業(yè)在處理幾百個(gè)上千個(gè)項(xiàng)目時(shí)達(dá)到快速交付。另外，事實(shí)上對(duì)新的行業(yè)的理解，我們很多AGV廠商其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如客戶，所以需要系統(tǒng)有開(kāi)放性，讓 AGV廠商去做自己擅長(zhǎng)的部分，業(yè)務(wù)流程向客戶開(kāi)放，形成分布、混合開(kāi)放的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)才是客戶所需要的，也是國(guó)自正在努力的。”
產(chǎn)品最大價(jià)值在于為客戶提供最好的服務(wù)，不管是國(guó)自對(duì)客戶的更加開(kāi)放，還是極智嘉此前提出的“機(jī)器人即服務(wù)”的商業(yè)模式，在技術(shù)之外，AGV廠商們都在不斷探索更深層次的創(chuàng)新。
邁向海外，國(guó)產(chǎn)AGV企業(yè)的“機(jī)”與“難”
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)疲軟，廣闊的海外市場(chǎng)因此也逐漸開(kāi)始成為國(guó)產(chǎn)AGV企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，海外對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)，但想要把握好這個(gè)機(jī)會(huì)也并非易事。
浙大產(chǎn)研中心劉增崗博士多年來(lái)深入觀察著中國(guó)企業(yè)走向海外的發(fā)展，對(duì)國(guó)外市場(chǎng)狀況有著深刻的了解，劉增崗提到，“AGV產(chǎn)業(yè)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)下沉的情況下在國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)都保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，但也希望大家居安思危。拿中國(guó)的摩托電動(dòng)車行業(yè)舉例，前幾年曾在越南市場(chǎng)占百分之八十份額而現(xiàn)在幾乎全軍覆沒(méi)。”基于此，劉增崗也給與會(huì)各位分享了一些中國(guó)AGV企業(yè)“走出去”的啟發(fā)：
浙大機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究中心、國(guó)家千人計(jì)劃專家劉增崗博士
第一個(gè)Q——質(zhì)量（quality），劉增崗表示，正如之前提到的摩托電動(dòng)車在越南全軍覆沒(méi)，其主要問(wèn)題在于質(zhì)量問(wèn)題不過(guò)關(guān)導(dǎo)致企業(yè)走出國(guó)外無(wú)法發(fā)展。因此，產(chǎn)品的價(jià)值首先表現(xiàn)在質(zhì)量即AGV可靠性，而做好可靠性的關(guān)鍵在于對(duì)生產(chǎn)過(guò)程與供應(yīng)商管理的一致性進(jìn)行控制。簡(jiǎn)化成第一個(gè)英文字母Q，即整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量。
第二個(gè)C——成本（cost），國(guó)內(nèi)AGV在國(guó)際市場(chǎng)AGV競(jìng)爭(zhēng)在成本優(yōu)勢(shì)上壓力并不大，然而產(chǎn)品出口到國(guó)外以后在國(guó)外的維修成本，服務(wù)成本可能甚至要超過(guò)AGV本身的成本,因此這一點(diǎn)企業(yè)要充分考慮到。
第三個(gè)D——交付期(delivery date)，接觸過(guò)國(guó)外項(xiàng)目的人會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)外流程走得很長(zhǎng)，但是一旦簽訂合同打款后，客戶對(duì)交付期的要求非常快，因此這就需要AGV企業(yè)有一個(gè)比較快的響應(yīng)速度。
作為率先走向海外的代表，國(guó)自機(jī)器人也分享了其在海外拓展的經(jīng)驗(yàn)，關(guān)曉曼表示“就海外市場(chǎng)而言，國(guó)自在2016年開(kāi)始出海，在美國(guó)大力拓展了海外板塊。海外項(xiàng)目不應(yīng)持有玩票或增值心態(tài)，而是要站在區(qū)域開(kāi)發(fā)的角度去看它，國(guó)自也經(jīng)過(guò)摸索提亮了一些想法：一個(gè)專注，兩個(gè)聚焦：市場(chǎng)聚焦、人才聚焦。三個(gè)構(gòu)建：構(gòu)建商務(wù)體系，構(gòu)建服務(wù)體系，構(gòu)建品牌、海外影響力。”
海外拓展、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)突破、市場(chǎng)創(chuàng)新……，在此次沙發(fā)論壇上，來(lái)自高校和企業(yè)代表從各個(gè)方面闡述了當(dāng)前AGV行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題及未來(lái)趨勢(shì)。我們期待，在業(yè)內(nèi)同仁的共同努力下，能夠構(gòu)建一個(gè)更加良性的市場(chǎng)發(fā)展體系。（完）
